Contexto
La compañía concentraba una parte relevante de su año en un periodo corto de alta demanda. Cada temporada aumentaba la inversión publicitaria, pero también los quiebres de inventario, las promesas de entrega incumplidas y el trabajo manual entre áreas.
El reto
Crecer los ingresos de la temporada sin deteriorar la eficiencia del gasto ni la experiencia posterior a la compra.
- El presupuesto publicitario se distribuía por canal, no por disponibilidad real de inventario.
- Las promesas de entrega en el sitio no reflejaban la capacidad operativa de la semana.
- Comercial, operaciones y servicio trabajaban con tres versiones distintas del mismo pronóstico.
Hipótesis y decisiones
Si la inversión comercial se sincroniza con inventario y capacidad de cumplimiento, el retorno mejora sin necesidad de aumentar el presupuesto total.
- Priorizar un catálogo reducido de alta rotación durante el pico.
- Condicionar la escala de inversión a la disponibilidad confirmada.
- Unificar el pronóstico en una sola fuente compartida entre áreas.
Implementación
- 01Rediseño de la arquitectura de campañas por familia de producto y disponibilidad.
- 02Ajuste del customer journey y de las promesas de entrega en el sitio.
- 03Ritmo operativo semanal entre comercial, inventario y cumplimiento.
Resultados
La temporada creció en ingresos con una eficiencia publicitaria superior a la del año anterior y con menos incidencias de servicio.
Aprendizajes
- La eficiencia comercial en temporada depende más de la coordinación que del presupuesto.
- Un catálogo enfocado protege el margen y la operación al mismo tiempo.